Empfehlungsmarketing im B2B: Systematisch weiterempfohlen werden
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Eine Empfehlung ist geliehenes Vertrauen: Der Empfohlene startet das Verkaufsgespräch dort, wo Kaltkontakte erst nach Wochen ankommen. Trotzdem haben die wenigsten kleinen Unternehmen ein System dafür. Dieser Artikel zeigt die vier Bausteine, mit denen Empfehlungen planbar werden.
Baustein 1: Empfehlenswert sein und es zeigen
Klingt banal, ist aber die Grundlage: Empfohlen wird, wer zuverlässig liefert und dessen Leistung sich in einem Satz weitererzählen lässt. 'Die machen Lohnbuchhaltung für Handwerker, komplett digital' ist empfehlbar. 'Die machen irgendwas mit Beratung' nicht.
Formulieren Sie diesen einen Satz selbst und verwenden Sie ihn überall, auch im Profil. Hilfe dazu gibt der Artikel Firmenprofil optimieren.
Baustein 2: Den richtigen Moment nutzen
Der beste Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen, ist unmittelbar nach einem sichtbaren Erfolg: Projekt abgeschlossen, Problem gelöst, Lob erhalten. Die Frage darf direkt sein: 'Kennen Sie ein oder zwei Unternehmen, für die das auch relevant wäre?' Konkret nach ein bis zwei Kontakten zu fragen funktioniert besser als die vage Bitte, einen weiterzuempfehlen.
Baustein 3: Ein Partner-Netz mit ergänzenden Anbietern
Die ergiebigste Empfehlungsquelle sind nicht Kunden, sondern Anbieter mit derselben Zielgruppe und anderem Angebot: Steuerberater und Gründungsberater, Fotograf und Webdesigner, Elektriker und SHK-Betrieb. Solche Partnerschaften empfehlen in beide Richtungen und halten jahrelang.
Genau solche Partner findet man am schnellsten über gezielte Suche: im Verzeichnis nach der Nachbarbranche filtern oder einen Suche-Eintrag anlegen ('Suche Kooperationspartner: Fotografie für Websites'). Worauf bei neuen Partnern zu achten ist, steht im Artikel Geschäftspartner finden und prüfen.
Baustein 4: Danken und zurückempfehlen
Jede Empfehlung verdient eine Rückmeldung, unabhängig vom Ergebnis: kurz danken und berichten, was daraus wurde. Wer zusätzlich aktiv zurückempfiehlt, baut ein sich selbst verstärkendes System auf.
Wichtig sind die Grenzen: Gekaufte oder fingierte Bewertungen und Empfehlungen sind wettbewerbswidrig und auf seriösen Plattformen (auch auf B2B-VZ, siehe Nutzungsregeln) ausdrücklich verboten. Echte Empfehlungen brauchen keine Nachhilfe.
Häufige Fragen
Sollte ich für Empfehlungen Provision zahlen?
Im B2B ist eine transparente Vermittlungsprovision unter Unternehmern grundsätzlich zulässig und teils üblich (Tippgeber-Vereinbarung). Bei reglementierten Berufen gelten Sonderregeln. Viele Partnerschaften funktionieren aber auf Gegenseitigkeit besser als gegen Geld.
Wie oft darf ich Kunden um Empfehlungen bitten?
An natürlichen Erfolgsmomenten, also typischerweise ein- bis zweimal pro Projekt oder Jahr. Häufiger wirkt bedürftig und nutzt sich ab.
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